Todo mundo que começa seu negócio, principalmente os criativos, feito com as mãos e o coração, tem a mesma dificuldade: determinar o preço de seu produto. E é nessa bagunça de contas e emoções que a maioria não se dá conta de que antes de colocar preço é preciso colocar valor naquilo que fazemos. Aliás, anote essa dica de ouro: preço é muito diferente de valor.

O preço nada mais é que a conta matemática, fria e calculista, dos custos fixos e variáveis somados ao seu pró-labore e divido por sua capacidade de produção ou de venda (muito resumidamente). Já o valor é aquilo que torna o seu produto especial. Agregar valor é fazer com que as coisas sejam percebidas como especiais por seu cliente, que enxergará benefícios muito acima do preço (esforço) necessário para adquiri-las. Quer um exemplo clássico de uma marca que sabe exatamente como fechar essa conta? A Apple! Pense no iPhone: com certeza ele é um telefone muito bom, mas será que o mercado não possui modelos de outras marcas que são tecnologicamente tão bons quanto – ou até melhores? É muito provável que sim. Então, por que será que as pessoas se esforçam tanto para possuir um iPhone e pagam o preço que for por isso? Porque a Apple é uma marca que entrega tanto valor que ela pode cobrar o preço que quiser por seu produto e as pessoas vão pagar, pois não estão comprando pelo preço, mas pelo valor que aquele produto tem agregado.

Resumindo: diferentemente do que muita gente pensa, raramente o cliente compra um produto pelo preço. Na verdade, ele valoriza muito mais o que aquele produto entrega do que o quanto ele custa. Saber disso é muito valioso na hora de precificar o seu produto, criar a sua marca e sua empresa.

Para essa equação funcionar, você precisa criar uma maneira de colocar sempre valor no seu produto, para que o cliente perceba o quanto ele precisa daquilo, seja emocionalmente ou fisicamente. Crie uma necessidade no cliente, para que ele comece a perceber valor no que você faz.

A ilustradora Amanda Mol sabe fazer isso de forma certeira. A moça tem um ateliê que vende produtos diversos com as ilustrações que ela faz. O custo financeiro talvez seja bem abaixo do valor que ela cobra pelos itens, entretanto, tudo é feito com o traço dela, que é único, exclusivo, é autoral. Ou seja: tem toda a carga e a energia da própria Amanda. Ao adquirir um produto dela você leva junto a emoção que ela passa ao fazer aquele desenho, você compra o sentimento da Amanda. E quem acompanha o trabalho dela percebe que os produtos que vende transmitem exatamente a mensagem de quem ela é. Então, a sensação que temos é que, ao comprar uma caderneta dela, não estamos adquirindo apenas um caderno de anotações, mas sim um pedacinho de todo esse valor que é importante para a Amanda e que ela traz para o cliente dela.

Outro exemplo bacana é a Zilah, da Toda Coisinha. Ela cria produtos a partir de suas próprias experiências. Muito do que ela faz no dia a dia dela, para sua casa e família, nos projetos DIY, acaba virando produto para a loja. E são produtos que, com certeza têm boa aceitação, porque com eles a empreendedora vende um estilo de vida. Em seu blog ela conta como aquilo foi criado, como ela pensa, a carga de conhecimento de mundo, de cultura que ela tem. Isso significa que, quando alguém compra um colar da Zizi não está apenas comprando um acessório bonitinho, mas, sim, um produto que ela fez baseada em toda a sua vivência e, de novo, ali vai um pedacinho de sua criadora.

Em breve, vamos postar uma ferramenta que vai ajudar você a precificar o seu produto. Mas antes desse passo, o que desejo que você perceba é que muito mais importante que só calcular o custo financeiro de um produto é saber o quanto ele vale de fato.

Busque colocar valor em tudo o que você faz, na forma como você entrega e torna isso perceptível para o seu cliente. Por exemplo, eu mostro fotos para os clientes do Estúdio Tuty de que a caixa em que enviamos os produtos vai cheia de bexigas. Quando a caixa chega, eles já estão esperando por aquilo, porque já tem um valor agregado ali, um carinho, uma expectativa e isso é colocar valor no que fazemos.

Outra coisa que agrega muito valor e que alguns criativos não costumam considerar muito na hora de produzir é o atendimento. Para o pequeno empreendedor o bom atendimento tem um valor imensurável. Quando você compra de uma loja pela primeira vez e o atendimento é carinhoso, você volta sem se importar se aquele é o melhor preço para o produto que está adquirindo. Sabe por quê? Porque inconscientemente você vai tentar recuperar aquela situação em que você se sentiu muito bem atendido, muito feliz e especial. Comprar de novo daquele fornecedor, que te causou uma experiência tão gratificante e poder vivenciar novamente aquelas sensações positivas e encantadoras vale muito mais que um desconto ou um menor preço. Afinal, não há nada melhor do que nos sentirmos especiais.

Então, eu te deixo agora com algumas questões para refletir. Responda para si mesmo: você quer que o seu produto tenha somente um preço ou você quer que ele tenha valor? E qual valor você quer que ele tenha? Porque saiba: isso é você quem decide!